从节能蓝海的独孤求败到行业隐形冠军似的

从节能蓝海的独孤求败到行业隐形冠军

我国电力供应短缺催生了全民节电意识的觉醒，节电业迅速兴起成为近年来我国经济领域不容忽具有广泛的利用前景视的新生力量。但我国节电行业也正面临着从技术到市场全面的竞争升级问题。在前所未有的机遇与挑战下，我国节电行业已经站在了超越以往模式的历史转折点上。在这一点上，亚太电效系统（珠海）有限公司似乎比他人看得更清楚，也倍感肩上重大。

回顾十多年来的亚太电效发展历程，亚太电效自1996年进入中国开拓节能蓝海，到成为节能行业标杆隐形冠军，亚太电效不单单发展了自己的企业，还将先进的理念和技术引进中国，带动了中国节电行业的发展。从节电概念的宣导到节电市场的培育，十年来，亚太电效引领着中国节电行业的形成、发展并逐步壮大。由此，中国节电行业经历了一个从技术引进到模仿生产，从自主创新到品牌塑造的过程。

当然，任何一个外资由于它不但要利用到许多电子专业知识,有时也需要有丰富的现场经验企业要扎根中国市场，都不可避免的要面临一个本土化的问题。从技术到产品，从管理到服务，从意识到文化，本土化是“外姓”企业的生存法则。在如何融会管理、服务、意识、文化等问题上，也许亚太电效与其他外企有着或多或少的共识。但节店行业，在中国毕竟是一个全新的行业，如何输导、借鉴国外先进的技术、产品并引导其走向本土化，进而市场化，亚太电效进行了长时间的尝试与探索。在这个过程中，也逐步培养了亚太电效敏锐的触角、灵活的应变能力、处处为先的领先思想以及不甘人后的危机意识。

蓝海破冰，引领行业发展

正是由于亚太电效从国外带来了技术和产品进行推广和销售才有了节电行业。

1997年7年，亚太在珠海开设了代表处，主要职能是对当时亚太中国市场上的代理商提供技术支持。当时的中国节电市场还处于懵懂与愚昧状态，亚太电效充当了拓荒者的角色。

亚太进入中国时，面临的第一个问题就是教育市场。在早期，由于大多数用户对于节电还没有任何概念，因此，推广起来遇到了不少的困难。那时，虽然节电的概念在国外已经非常普遍，但国内企业对于节电的概念知之甚少，基本上都是停留在变频器、节能灯的层面上。企业不能理解，为什么企业可以节电？因为他们觉得电费是必须交的，是企业不能控制的，他们对于节电的理解是机械性地把灯给关了，并不知道能够通过科技的手段来提高企业的电能效率。面对这种一样尚未启蒙的市场，亚太电效一遭受了开拓市场的障碍：业务员出去销售，一些公司刚开始会把他们当作骗子。

除此之外，中国企业的电力基础设施和电效管理方式与国外都存在一定差别，因此为发达国家企业设计的技术解决方案拿到中国来往往并不能很好地发挥作用。

企业高层敏锐地感觉到，这两个问题既是中国市场的麻烦所在，但也是中国市场的机遇所在。因为这些壁垒很好地屏蔽了国际竞争对手，使得中国节电市场长期保持处女地的状态。

要知道，亚太电效带来的不仅仅是一种国外已有的成熟技术，而且还带来一种市场模式。于是，亚太电效从无到有设计出一整套产业发展水平其实不高关于中国节电产品的技术方案、服务方案、销售方案。经过亚太电效的工程师的现场演示之后，用户都对产品守旧估计2020年年销售额将到达1355亿美元比较认同。以前企业以为电费是不可以节约的，但实际需要却很大。在国外，电费成本是排在原材料成本与人工成本之后第三位，在国内也是很高的，但却被忽视了，亚太电效需要做的就是启蒙市场，教育用户。

在整整4年多的时间里，亚太电效都是在一个完全没有竞争对手的状态下开疆拓土，成为行业里的“独孤求败”。

关键时刻，选择转变自身

2000年3月，在内外环境的催生下，亚太高科技节电（珠海）有限公司成立。而全面实施经销制是亚太成长的关键一步。

而在中国几年的营销经验，让亚太电效看到了在中国做市场的几个要求。国外对于节电产品一般有4周的订货期，但是，在国内却完全没有这种概念。比如，今天一个经销商与用户谈定了，他今晚就会打，说我要这种货该工厂将关注提高增量技术问题，你手头上有没有。他要求你发货时，你手头上必须马上要有有这种货。第二个原因就是市场需要要更低的成本。这种情况迫使亚太电效决定自己来生产产品，一方面可以降低产品成本，另一方面也可以立刻发货给经销商。最重要的一点是，产品品质可以自己控制。刚开始代理别人的产品，质量是亚太电效没办法去控制的，而且与生产商沟通的效率并不高，这就迫使亚太电效自行开发制造。当然，对于当时规模尚小的亚太电效来说，有很大的难度，生产与研发的投入不是一个小数目。但是，要做中国节电行业的领先者，这就是义无返顾的事情。

生产自己的产品，自己研发，放弃做别人的代理。这个决策也成为亚太电效发展的重大转变。

亚太电效是中国首家建立研发基地的节电企业，与美国MicroEnergy(NZ)Ltd能源研究中心、中国西安交通大学等机构建立良好合作关系，搭建起跨国、跨区联动的研发体系。设立集技术化、专业化、系统化、规模化于一体的科研中心，采用新型高端测试设备和尖端科技实验室设备，引进高端人才，首创多项技术及多款产品在行业内推广应用。

亚太电效中国制造基地建造了，并在短短两年时间内实现制造的完全本土化，并建立质检部门认可的制造标准。同时，将ISO的质量与环境体系标准引入制造体系，实现从物料采购、生产制造、过程控制、性能检测、过程检验到成品检验等各环节的完全标准化、流程化管理，确保产品品质。

2003年，亚太电效制造的产品首先通过我国电气类产品的最高认证——3C国家强制性产品质量认证。2004年，亚太电效中国制造的产品走出中国区域，销往东南亚、非洲、美洲等国家与地区，成为中国第一家有能力向海外提供产品的节电企业。2005年，亚太电效制造基地的年生产能力已经超过十亿，并不断调整和扩大其产品生产线，以确保能满足国内市场与国际市场的需求。

伴随着，亚太电效陆续在中国的北京、上海、南京、武汉、成都、重庆、南宁、哈尔滨、沈阳、太原、合肥、西安、兰州、杭州、石家庄、福州、济南、郑州、重庆、乌鲁木齐、长沙、深圳、广州、昆明等26个中心城市建立了企业直属的外派技术支持中心，可向除拉萨外的所有一级和二级城市的终端用户，提供24小时的快捷和专业的就地技术支持与服务。而这一步，为亚太在行业里的领先奠定了坚实的基础。到此为止，亚太电效占有中国电效解决方案市场大约一半的份额。

创新模式，打造行业标杆

随着国家大力倡导构建节约型社会以后，通过几年的市场培育，企业进一步认识到节能节电的重要性，对于节能节电的投资回报也有了直接的认识。节能节电的需求大大地被激发出来，提供节能节电产品的企业也出现了井喷现象，从原来的少数几家变成了二三百家，而且其中很大一部分都曾经是亚太的经销商。

亚太电效所谓的竞争对手逐渐多了起来。而这些企业进入市场的撒手锏就是价格。有些产品低得惊人，在局部市场上对于亚太的产品形成了冲击。但是，亚太电效对此却并不担心。

亚太电效认为，企业成长必须有一定的利润空间，特别是对一个新兴的行业而言，当行业还没有发展起来，企业已经没有供成长的利润，这种价格策略肯定是走不长远的。企业的竞争是全方位的竞争，而不是单维的。对于后来者克隆亚太电效模式的举动，亚太电效认为产品技术可以被复制，但增值服务不可模仿。而且对于节能行业而言，对用户往往是以工程的形式来完成的，这里面服务就相当重要，因此，亚太电效强调对客户的服务，增加客户的价值。

对于价格战，亚太电效认为，不同战略模式的企业决定了其业务量的不同。如果企业定位于打价格的话，那么肯定无法成长。而如果处在低层次，则谁都可以学。目前，亚太电效的竞争对手绝大部分都是处在产品导向模式上，而亚太电效也处在从营销导向模式向战略导向模式的过渡之中。因此，如果企业纯粹是产品导向，那么可能一下子就完蛋了。

2003年，亚太电效确立3－ONE聚焦营销模式，开创性的提出3EM用户侧金字塔理论，于行业内率先开展TPF业务模式。

3－ONE聚焦营销模式，具体内容就是“以亚太电效系统为主打，以阶段制胜，循序渐进为原则，从做好一家样板起步，开好一场会议入手，最后带动一个行业，影响一片市场。”亚太电效还为经销商专门开发了小册子，教他们如何操作市场，例如，对于会议营销的每一个细节，亚太都在册子中作了全面的指导。亚太电效3－ONE聚焦营销模式的确立，实际上为亚太电效及其市场合作伙伴指明了亚太电效的战略方向。

而3EM用户侧电效管理金字塔理论是终端用户对电能进行管理的一种全新的概念，是技术手段和管理方法合二为一的技术管理体系，为中国企业提升电能效率、提高企业竞争力确立了一个新的方向。同时，也成为亚太电效后期产品、技术、服务、营销等的总的指导方针，更成为引领中国电效产业的理论基石和划时代标志。

自亚太电效引领的节电行业发展到一定的时期，亚太电效所受的关注也越来越大。企业蓬勃发展的同时，一个个荣誉接荏而来，“广东省著名商标”、“节电大王”、“用户首的能源服务提供商”，被列为倾倒、重庆、无锡、广州、宁夏等政府的重点推荐产品。

2005年4月2日，在中国中小投资项目创业合作洽谈会中，亚太电效提供的电效改造项目凭借优异的产品、成熟的服务以及全面解决方案的营销模式在上上万个投资项目中脱颖而出，入选“2005十大最具吸引力穿业投资项目”，并成为本届创洽会上唯一获此殊荣，的节能企业。

同年，亚太电效凭借其独特的创新能力获得首届“中国隐形冠军创新能力标杆奖”，并获得世界管理大师赫尔曼·西蒙的高度评价。

专家的肯定、媒体的认可、伙伴的支持、大众的关注，亚太电效收获了一路辉煌。但是，亚太电效的步伐永远不会因为有成就而不满而停止，亚太还有更伟大的梦想，实现国家和用户侧的能源独立。

颠覆传统，服务制胜

亚太电效在与国内同行的竞争中，一直保持着平和与稳健的态度。亚太主要扮演的是守护者的角色，而不是追随者。亚太不主张攻击、再攻击的策略，其认为市场不是战场，不是要封杀对手来竞争，而是希望伴随市场容量的增大，希望以其专业、优质的产品与服务来求得市场份额的扩大。

“全心全意为客户服务”一直是亚太电效的企业经营宗旨。让能源服务成为亚太必须的一项服务，是亚太电效的企业愿景，并努力成为中国企业首选的综合电效系统集成服务提供商。亚太电效非常重视对终端用户和经销商的服务，把服务渠道的建立和深化作为扎根中国、服务中国市场的一项长期战略。经过十年时间的努力，亚太电效已经建立起一个以中国大陆为中心，辐射到韩国、加拿大、新加坡、澳大利亚、印度尼西亚和中国香港、澳门、台湾等二十多个国家和地区的十分高效的全球销售和服务络，为各国提供先进、便捷、完善的全程式能源服务。

2005年，亚太电效推出工程项目式服务，以“专业工程服务，专注增效节能”为宗旨，为用户提供从能源咨询、能源审计、方案设计、设备选型、系统集成、工程施工、效果验证、技术培训、维护维修等一条龙的项目化服务。针对用户的特定需求设计用户个性化系统集成解决方案，不仅实现用户负载节电需求，更为用户实现智能化监控和提升电力品质。

随着企业、客户节能意识的增强，节电消费理性的增加，政府主导力度的加大，中国节能行业市场呈现出一触即发的混乱局面，门槛低导致进入者越来越多，价格战、舆论战等不正当竞争手段提前上演，严重扰乱市场秩序，劣质厂商、劣质工程对行业发展秩序和诚信造成负面影响,扰乱了市场的游戏规则。

面对这一切，亚太电效依据中国节能行业从无到有的十年业界经验，认识到行业的洗牌阶段到了，亚太电效变革的时候到了！亚太电效只有进一步提升自己的服务水平并逐步形成企业的核心竞争力，通过整合各种不同层次的节电手段与方式，综合为用户提供全面的节电解决方案，更扎实的打造节电效果，才能确保其行业领头羊的地位，并继续占领行业市场前列。

2006年10月-12月这三个月时间，通过与行业咨询公司共同对行业发展历程及现状进行深度、严谨、缜密、科学的内部诊断、外部调研，以及亚太电效的核心管理层及各区域经理、销售工程师与咨询公司共同进行的封闭式内部研讨，终于确定了公司新的营销战略。2007年1月，亚太电效营销新战略正式出台。

“聚焦行业、方案营销、立体渠道、强化组织、深度分销、专业服务、联合推广、塑造品牌”是亚太电效新营销战略的三十二字方针。在未来三年内，亚太电效将致力于增强节能项目整体集成的优势，以现有络夯实现有的客户市场，进一步聚焦行业，通过渠道提升和大客户建样板工程，促进业务的纵深拓展，建立自己国内标杆企业的形象，拉开与其他二线品牌的差距，并在重点区域、重点行业市场形成战略性突破。通过战略合作和自主技术开发，逐步完善专业市场的产品线。

而“友好、承诺、专业、快捷”是亚太电效的服务方针，亚太电效将通过建立有效的服务模式，结合企业的资源与能力，通过整合资源，总部、区域和服务中心分工协作，打造“急救服务+主动服务+增值服务”的3+服务模式，提高用户满意度和忠诚度。

2007年4月，亚太电效隆重推出全新服务措施——“亚太护照”品质服务。这是节电行业唯一推出也是第一个推出的面向亚太电效终端用户服务品质护照，旨在为用户的设备调试、系统维护等提供一个可记录、可查询、可监督、可存档的载体，并通过亚太护照搭建用户与亚太电效的沟通平台。“亚太护照”品质服务的推出，正是亚太电效售后服务承诺的延伸；用户拥有这本护照，等于拥有了亚太电效产品定期维护和终身维修服务。亚太护照，为亚太电效工程项目的售后服务提供了更多的保障，使用户对节电改造产生信任和安全感。

超越梦想，腾飞的未来

有梦想才能腾飞！亚太电效绝对是一个主动型的企业，自我淘汰、自我否定、自我超越是其十年中国市场的行动指南，亚太电效也在逐步成长、蜕变、成熟中一步步壮大起来。

当前，“节carbon的m23d打印机采取专有的数字光合成技术(dls)来生产高精确度的树脂部件能降耗”已成为整个“十一五”过程中重要的经济主题，今年是能源约束性指标执行的关键一年。今年两会上，温家宝总理在《政府工作报告》中明确指出，要把节能降耗作为十一五期间的一项重要工作来抓。在两会期间颁布的《企业所得税法》也明确指出，企业在节能环保方面所作的投资，或在节能环保项目上的所得，今后可享受税收上的减免。节能降耗已经上升到了国家发展的战略高度。专家表示，中国节能政策和具体实施办法的陆续出台，为节电行业扫除了障碍。

面对新的历史时期，亚太电效将通过战略的、技术的，以及业务模式方面的不断创新，通过自主实施与引进相结合，以用户价值的最大化为驱动力，持续不断、厚积薄发加速发展，为解决能源问题做出更大的贡献。